Kurz nach der Weltumrundung mit dem Heissluftballon wurde Bertrand Piccard gefragt, warum sein Team erfolgreich war und das andere nicht. Er antwortete: „Wir waren wie Wespen und das andere Team wie Bienen.“ Wie das gemeint war, hat Bertrand Piccard an einem Vortrag erklärt. In seinem nach drei Seiten verglasten Wintergarten ist ihm aufgefallen, dass Bienen fast immer an der gleichen Stelle der Scheibe den Ausweg gesucht haben.

Hingegen suchten Wespen immer eine neue Stelle, um nach draussen zu gelangen. So hat das Piccard-Team nach jeder fehlgeschlagenen Weltumrundung neue Möglichkeiten gesucht, ihren Ballon zu lenken. Sie haben es schlussendlich geschafft, indem sie die Windrichtungen in unterschiedlichen Flughöhen genutzt haben.

Hatten Sie auch schon das Gefühl, dass Sie gegen unsichtbare Widerstände arbeiten? Unser Ansatz ist es, das Unsichtbare sichtbar zu machen, damit Sie Ihren Weg zum Erfolg schneller finden.

2 Waldarbeiter sägen einen Baumstamm entzwei. Ein Beobachter sieht zu und bemerkt, dass fast keine Späne fallen. Er fragt die Waldarbeiter, ob es nicht helfen würde, die Säge zu schärfen. „Keine Zeit!“, ruft einer der beiden.

Jedem ist klar, dass sie Zeit sparen könnten mit einer scharfen Säge. In der Praxis ist jedoch nicht alles so anschaulich wie beim Sägen.

Was kann für die Praxis abgeleitet werden?

• Wie finden wir heraus, dass etwas stumpf ist?
• Wie finden wir heraus, was stumpf ist?
• Wie schärfen wir das Stumpfe?

Wo ist die Grenze für eine wirtschaftliche Lösung?

In einem Unternehmen sollte die Auftragssoftware erneuert werden. Die Mitarbeiter hatten über 60 Forderungen, was die neue Software besser können sollte. Der Software-Lieferant machte ein Angebot. Die Kosten für die Anpassungen waren höher als budgetiert. Die Mitarbeiter wollten auf ihre Forderungen nicht verzichten.

Die Lösung bestand darin, dass die betroffenen Prozesse und das durch die neue Software zu erwartende Verbesserungspotential ermittelt wurden. Anschliessend wurde das jeweilige Verbesserungspotential mit der Anzahl, die der Prozess pro Jahr vorkommt, multipliziert. Die Ergebnisse hat man den Mitarbeitern präsentiert und sie in den Entscheidungsprozess eingebunden. Es sind 3 Forderungen übrig geblieben, die wirtschaftlich umgesetzt werden konnten, und alle waren zufrieden.

Ich habe mich mit dem Inhaber einer Firma für Mikroskope zum Thema ERP-Systeme unterhalten. Wir standen beide im Ausstellungsraum, wo dutzende von Mikroskopen für die verschiedensten Aufgaben standen.

Die Firma hat sich vor kurzem eine neues ERP-System angeschafft. Der Firmeninhaber hat sich gewundert, was bei ihrem ERP alles angepasst werden musste. Seine Aussage: «Firmen funktionieren doch alle gleich.»

Meine Gedanken zu dieser Aussage: Ein Mikroskop besteht ja auch nur aus 2 Röhren, wo man reinschauen kann, und einer Röhre, die auf das zu vergrössernde Objekt gerichtet ist.

Auf meine Frage, was das riesige Angebot an verschiedenen Geräten rechtfertigt, bekam ich interessante Details zu hören: verschiedene Sichtfelder, Bio- oder Messmikroskop, unterschiedliche Vergrösserungen, digitale Kreuztische, Mikroskope mit Kameras usw.

So mag jede Firma, grob gesehen, gleich funktionieren, Anforderungen und Wünsche sind jedoch sehr verschieden.

Denkt ein Käufer von ERP-Software an eine Standard-Lösung, so denkt er häufig an eine preislich günstige, ausgereifte Software.

Denkt ein ERP-Software-Lieferant an eine Standard-Lösung, so denkt er häufig, seine Software ohne grosse Anpassungen verkaufen zu können. Diese unterschiedlichen Sichtweisen können teuer werden, denn sie führen zu Missverständnissen.

ERP-Programme haben oft Spezialitäten, es sind nicht alle Produkte gleich geeignet. Es gibt Lösungen für kleinere oder grössere Betriebe usw.

Es macht Sinn, wenn ein Käufer, der eine ERP-Standard-Lösung will, seine Bedürfnisse klar definiert und eine Art der Darstellung wählt, die vom Lieferanten verstanden wird.

Definierte Bedürfnisse können auch vom Käufer bei der Übergabe der ERP-Software überprüft werden.

Beim Vergraben von Müll entsteht nicht sofort ein Schaden. Erst wenn die z. T. erodierten Stoffe ins Grundwasser gelangen, kann es teuer werden.

Bei der Software-Beschaffung kann es ähnlich sein:

• Standard-Software verändern, kann bei einem Release-Wechsel viel Geld kosten.
• Software-Produktevielfalt kann sich mit der Zeit zu einem Fass ohne Boden entwickeln.

Hans Praktiker möchte sich ein neues Auto kaufen. Ein besonders wichtiges Merkmal sind für ihn komfortable Sitze. Die besten Autositze hatte er im Auto seines Bruders erfahren. Deshalb notiert er sich die Marke dieser Sitze. Nach kurzer Internetrecherche findet er genau den Sitz seiner Wünsche. In seiner Begeisterung bestellt er gleich zwei Vordersitze, obwohl sie ihm recht teuer erscheinen.

Eine Woche später geht Hans Praktiker in ein Autohaus und will sein neues Auto bestellen. Er bringt auch den Wunsch an, seine bestellten Sitze in das neue Auto einzubauen. Der Verkäufer winkt ab und sagt, er verkaufe nur Autos mit Originalsitzen und es sei zu aufwendig, fremde Sitze einzubauen.

Hans Praktiker schüttelt innerlich den Kopf und denkt sich, der will nicht. Der hat keine Ideen. Da besorgt man sich eine Adapterplatte für jeden Sitz und dann kann man montieren. Er verlässt das Autohaus und besucht das nächste.

Auch die weiteren 3 Autohäuser sind nicht bereit, seine Sitze einzubauen. Ein engagierter Verkäufer hat ihm angeboten, Sitze einzubauen, die seinen Sitzen ähnlich sind.

Hans Praktiker lässt sich nicht entmutigen und findet eine Werkstatt, die seine Sitze einbauen will. Sofort bestellt er seinen Traumwagen und vereinbart auch gleich einen Termin mit der Werkstatt.

Herr Praktiker ist überglücklich mit seinem neuen Wagen. Schnell hat er die Kilometer bis zum ersten Service hinter sich.

Der Werkstattchef der Vertragswerkstatt sieht die fremden Sitze und macht Herrn Praktiker darauf aufmerksam, dass durch den Einbau der fremden Sitze die Produkthaftung bezüglich der Unfallsicherheit erloschen ist. Des Weiteren rät er ihm, sein Auto von einer anerkannten Prüfstelle prüfen zu lassen. Ansonsten könne es Ärger mit der Polizei oder der Motorfahrzeugkontrolle geben. Im Falle eines Unfalls könne gar sein Sicherheitssystem versagen.

Herr Praktiker ist beunruhigt und die Freude an seinem neuen Auto mit den so bequemen Sitzen ist gedämpft. Als er das Angebot für die Typenprüfung seiner Autositze liest, fällt er fast in Ohnmacht. Es müsste geprüft werden, ob die Gurtstraffer funktionieren und keinen Schaden anrichten. Das gleiche gilt für die Kopf und Seitenairbags usw.

Die ganze Prüfung würde mehr kosten als die beiden Sitze zusammen.

Herr Hans Praktiker ist sauer und weiss nicht weiter.

Am nächsten Tag erzählt er seinem Arbeitskollegen Alfred Findig seine Geschichte. Alfred fragt ihn, wieso er auf diesen Sitzen bestanden habe. Sie sind halt so bequem, erzählt ihm Hans. "Wieso sind sie so bequem?", will Alfred wissen. Sie haben eine Sitzauflageverlängerung, die meine langen Beine ideal abstützen.

Hans Praktiker geht ein Licht auf, er erinnert sich an den Verkäufer, der ihm ähnliche Sitze angeboten hat, mit Sitzauflageverlängerung. Diese Spezialsitze sind vom Autohersteller freigegeben.

Hans Praktiker lässt die freigegebenen Sitze einbauen und ist froh, dass er die teuren Prüfungen nicht bezahlen muss. Er macht aus seinen 2 Autositzen Clubsessel. Jetzt hat er nur noch eine Sorge, wie erklärt er diese höheren Ausgaben seiner Frau?

Welche Frau trägt welchen Hut?

Frau Grün, Frau Blau und Frau Rot haben sich in der Stadt getroffen. Sie hatten einen grünen, einen blauen und einen roten Hut auf.

Die Frau mit dem grünen Hut bemerkt: „Es ist interessant, dass keine den Hut in der Farbe ihres Namens gewählt hat.“

„Das stimmt“, sagt Frau Rot

Welche Frau trägt welchen Hut?

Lösung

bitte aufklappen

Begründung

Die Dame mit dem grünen Hut kann nicht Frau Rot sein, weil sie von Frau Rot eine Antwort zu ihrer Aussage bekommt. Also trägt Frau Blau den grünen Hut. Der Rest ergibt sich von selbst.

Lösung herbeigeführt durch Ausschlussverfahren.

Unser Mathematiklehrer hat uns auch den Nutzen von Mathematik gelehrt, z. B. von Ungleichungen. Wer keine Vorstellung einer Lösung hat, kann damit anfangen, alles auszuschliessen, was sicher nicht zur Lösung gehört, und bekommt so eine genauere Vorstellung der Lösung.

1. Aussage

Wenn das Schiff ein Leck hat, muss man Wasser schöpfen und nicht diskutieren, welches die effizienteste Methode ist.

2. Aussage

Wenn das Schiff ein Leck hat, muss man das Loch stopfen und dann Wasser schöpfen, sonst schöpft man bis zum Herzinfarkt und ersäuft dann. Ist das Loch nicht zu stopfen und wird es immer grösser, ist es besser, ein Floss zu bauen.

Ein überlasteter Manager hat bei einem Psychologen Hilfe gesucht. Auf die Frage des Psychologen was ihn belaste, hat er unter anderem seine mangelnde Leistungsfähigkeit genannt. Der Psychologe fragte, wer das sage. Der Manager entgegnete beleidigt, dass er sehr wohl selber in der Lage sei, das zu beurteilen. Der Psychologe beruhigte ihn, er zweifle seine Urteilskraft nicht an. Und wiederholte seine Frage. Nach kurzem Nachdenken antwortete der Manager, ausser ihm sage niemand, er leiste zu wenig. Der Psychologe fragte, ob es günstig sei, sich selber zu belasten. Auf keinen Fall, antwortete der Manager. Dieser neue Blickwinkel hat ihm geholfen, seine Überbelastung zu reduzieren.

► Impuls Analyse

Das verstehe ich nicht. Haben Sie diese Redewendung schon benützt oder gehört? Wollen wir überhaupt verstehen? Wenn die Antwort nein ist, warum?

Häufig, wenn ich nicht verstehen will, meine ich in Wirklichkeit, ich bin damit nicht einverstanden. Verstehen und einverstanden voneinander zu trennen, musste ich erst lernen. Was ist der Nutzen dieser Trennung? Von Prof. Wolfgang Salewski habe ich gelernt, dass es für Verhandlungen günstig ist, den anderen bei Konflikten zu verstehen, ohne dass ich mit seiner Ansicht einverstanden sein muss. Ich habe dieses Bild, welches hast du? Wie würde ich an seiner Stelle handeln? Wie würde ich mich an seiner Stelle fühlen? Sich in die Lage des anderen zu versetzen hilft verhandelbare Interessen zu finden.

Unterschiedliche Blickwinkel: "Ein Baum im Garten? Ich habe doch keine Lust, all die Blätter zu rechen!" / "Ich freue mich schon darauf, mit meinen eigenen Äpfeln viele Obstkuchen zu backen."

Verstehen wollen, erleichtert Verhandlungen.

Wie führe ich Diskussionen in die Gewinnzone? Oft werden in Diskussionen Massnahmen mit Gegenargumenten bekämpft. Eine vorgeschlagene Massnahme löst Ängste aus, es könnte ja die falsche Richtung sein.

Schritt 1

Entwickeln eines gemeinsamen Verständnisses für den Ideal Zustand (Gemeinsamkeit und Vertrauen aufbauen).

Schritt 2

Gemeinsam klären, auf welche Seite des Ideal-Zustandes das jeweilige Argument hingehört.

Schritt 3

Gemeinsam klären, in welche Richtung die Massnahmen zielen müssen.

Schritt 4

Festlegen, wie wir erkennen können, ob die Massnahmen sich in die gewünschte Richtung bewegen.

Nicht der Sieg sollte der Sinn der Diskussion sein, sondern der Gewinn.